Sei un operatore turistico vincente?

Fare impresa turistica oggi

Nelle ultime due newsletter ti ho parlato di uno dei più attuali e grandi bisogni dell’imprenditore turistico:

– incrementare le vendite, i profitti e i clienti;

– pensare in grande per prepararsi al meglio alla nuova stagione turistica.

So benissimo che tu ti fai in 4 per migliorare la tua offerta e che ti prendi particolarmente cura dei tuoi clienti. Ma so anche che al giorno d’oggi tutto questo non basta.

Quanti operatori turistici si apprestano a fare le stesse mosse durante l’inverno e quanti si arrovellano per offrire qualcosa di diverso alla propria clientela? Molti, quasi tutti. Nei miei venti anni di attività a stretto contatto con gli operatori turistici di tutto il mondo, ho visto che, bene o male, si affronta il proprio business come lo si affrontava 30 o 40 anni prima: rifare la facciata, rimodernare l’arredamento, insistere sulla variazione dei colori delle camere, aggiornare l’insegna, distribuire depliantes turistici e biglietti da visita.

Domanda: al di là dei doverosi miglioramenti del proprio immobile, quante e quali variazioni delle vendite, dei profitti e dei clienti sono state registrate in seguito a questi interventi?

Dalle mie statistiche risulta che il ritorno è stato poco, molto poco.

Cosa potrebbe fare la differenza, perciò?

Per un momento facciamo finta che niente del nostro Hotel o del nostro B&B ci appartenga. Anzi, facciamo finta che ogni sua singola parte appartenga al nostro cliente. A questo punto, come sarebbe visto ogni nostro intervento sul “suo” immobile? Un’invasione? Una stranezza? Una modifica inappropriata?

Può darsi tutto questo insieme.

Saper ascoltare, infatti, è una capacità importante per tutti, ma per i venditori in modo particolare. Il successo della nostra attività si basa su di un’efficace comunicazione con la clientela. Putroppo, non sempre si è disposti ad ascoltare e la conseguenza è sempre un enorme spreco di tempo e di risorse. Potresti obiettarmi: sì, ma se dovessi seguire tutti i pensieri dei miei clienti impazzirei nel giro di trenta secondi… chi desidera una cosa, chi un’altra…

E’ vero, ma è anche vero che, se vogliamo vendere il nostro prodotto, è necessario prestare orecchio al nostro cliente o potenziale cliente. Anche se fino a ieri hai fatto diversamente, oggi è necessario seguire questo percorso. Perchè? Perchè l’offerta si è fatta eccessiva e variegata, perchè il cliente è sempre più informato e perciò più esigente.

Se, insieme al tuo alloggio, offri anche un bel giardino con piscina, ombellone e sdraio, ci sarà sempre un collega che offrirà lo stesso prodotto ma corredato da alberi frondosi e ruscelli tintinnanti.

Come fare a promuovere il proprio hotel, allora?

Bisogna semplicemente valorizzare ciò che si ha. Nel miglior modo possibile.

Partiamo sempre dalla radice: quali sono le aspettative del mio cliente?

Attingendo questi dati dalle mie statistiche ventennali sul turismo siciliano, ti dico:

  • Un alloggio pulito;
  • Un personale cortese e disponibile;
  • Servizi aggiuntivi legati ai trasporti.

Fine. Tutto Qui?

Sì, tutto il resto lo fa la logistica e cioè la destinazione che il cliente ha scelto come obiettivo della sua vacanza. La vicinanza al mare, la frescura dei boschi in montagna, sono tutti parametri inclusi nella sua scelta effettuata a monte.

Poi ci sono le variabili, cioè le singole necessità del cliente a seconda della sua età e del gruppo che l’accompagna: se si tratta di persone anziane, queste preferiranno non affrontare alloggi che prevedono più di due rampe di scale per l’accesso, se si tratta di una famiglia con bambini piccoli sarà preferibile disporre di un cucinino per riscaldare il latte o qualche pappa… e così via.

Ma se offriamo tutti le stesse cose, cos’è che ci differenzia?


Innanzitutto, in alcuni casi è persino difficile trovare soddisfatti quei primi tre fondamentali punti. Superati questi la domanda sorge opportuna ed io sono qui pronto a risponderti, non solo perché il marketing è il mio mestiere, ma anche perché mi avvalgo dei dati storici contenuti negli archivi di Sikelia.com (un cospicuo database di più di 30.000 voci sul turismo siciliano, tutte indicizzate).

La risposta l’avevo già data prima, non so se ci hai fatto caso: è la destinazione.

E’ il luogo in cui sei collocato, la sua ubicazione, il suo contesto, la sua particolarità.

Il cliente mi sceglie perchè io (con il mio alloggio) rappresento la migliore sistemazione per quel luogo.

Allora per incrementare i miei profitti e per avere più clienti devo affidarmi alle iniziative dell’amministrazione pubblica…?

Questo è l’errore in cui si cade più spesso: aspettarsi qualcosa da qualche altro che magari non ha il tuo stesso interesse a fare. Certo, l’interessamento della pubblica amministrazione verso l’ambiente, i servizi, le infrastrutture, le vie di comunicazione è utile, anzi utilissimo, ma non nasce per caso. E’ frutto di una serie di fattori concomitanti, di azioni volute dalla comunità, da un gruppo che difende i propri interessi. Più forza persuasiva avrà il gruppo, più riuscirà ad ottenere.

Al di là di questo importante aspetto organizzativo, ci sono cose che possiamo fare nell’attesa. Azioni significative e mirate all’incremento dei nostri affari.

Se l’obiettivo del nostro cliente, infatti, è il contesto in cui si trova, dobbiamo fare di tutto per aiutarlo. Immaginiamolo come in mezzo a un deserto, senza punti di riferimento: cos’è che potrebbe volere in una situazione come questa?

La forza della vendita turistica sta nelle informazioni

Non ci sono dubbi: informazioni. Mappe, cartine, guide, itinerari, appunti che mettano in evidenza siti della cultura o della natura, punti di ristoro e di svago. Mettetegli in mano questo tesoro e lui vi ringrazierà mille volte.

Questo è il migliore mezzo di promozione della tua Azienda turistica, non farti ingannare dalle sirene di Booking, Tripadvisor, Expedia e robe varie. Sono solo specchietti per le allodole. Se vuoi fare turismo vero e durare nel tempo, ascolta questi miei piccoli e modesti consigli:

investi nella formazione e nell’informazione.

Il cliente cerca il prezzo minore solo a parità di condizioni (e qui la vincono sempre le Online Travel Agency, comunemente chiamate OTA), ma se tu punti alla differenziazione (nelle modalità che ti ho illustrato prima), sarai TU a vincere.

A questo punto, ti ritrovi con un’informazione esplosiva in mano. Hai due possibilità per metterla in pratica:

– fare ricerca e organizzare da te tutte le informazioni relative al tuo contesto territoriale;

– affidarti a Polifemo © per avere tutte le informazioni a tua disposizione ed essere operativo da subito.

Polifemo © non ti abbandonerà di certo, anzi continuerà a fornirti tutte le informazioni di cui hai bisogno perchè il tuo business possa crescere in maniera sana ed esponenziale.

Sai che uno dei mezzi più efficaci di informazione oggi è un’APP per smartphone?

Tutti usiamo un cellulare e in tantissimi lo utilizziamo per trarne informazioni e servizi utili alle nostre esigenze. Cosa ne pensi se il turista, tuo potenziale cliente, avesse nel suo smartphone un’APP con tutte le indicazioni sulla tua Struttura e tu la possibilità di mettermi instantaneamente in contatto con lui?

Polifemo © ti offre anche questa possibilità. Se hai sempre pensato di avere un’applicazione personalizzata e non l’hai mai realizzata, questo è il momento giusto!

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Pensi di sapere tutto sul marketing digitale?
Quante volte al giorno ti arrabbi per un cattivo posizionamento su Google o perché le camere del tuo Hotel non raggiungono la piena occupazione?
Con Polifemo puoi risolvere agevolmente questi problemi: da solo, attraverso il blog, o con una consulenza.

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